Chcę kupić bronę talerzową półzawieszaną o szerokości 5 metrów. Maszyna renomowanego producenta to wydatek rzędu 250 tys. zł brutto. Nie 25 tys. i nie 50 tys. zł, ale ćwierć miliona. Przy takiej kwocie wydawałoby się całkowicie naturalne, że przed podjęciem decyzji chciałbym zobaczyć maszynę w pracy, a najlepiej sprawdzić ją na własnych polach i we współpracy z ciągnikiem, który będzie z nią pracował.
Zanim kupię, chcę przetestować maszynę
Chciałbym przede wszystkim sprawdzić, jak konkretna brona zachowuje się w moich warunkach glebowych. To, że dana maszyna bardzo dobrze pracuje u jednego rolnika, nie oznacza automatycznie, że tak samo będzie u mnie. Mamy różne gleby, różną jej strukturę, uwilgotnienie, różne ilości resztek pożniwnych i różne wymagania dotyczące efektu pracy.
Do tego dochodzi ciągnik, który ma konkretną moc, masę, ogumienie i układ hydrauliczny, a nawet konkretny stopień zużycia. Dopiero połączenie tych wszystkich elementów daje odpowiedź na pytanie, czy dana maszyna rzeczywiście będzie dobrym wyborem.
Chętnie sprzedam, ale na testy nie dam
Nie oczekuję przecież, że dealer zostawi mi maszynę na miesiąc. Wystarczyłby konkretny pokaz w gospodarstwie – przejazd na kilku fragmentach pola, możliwość podpięcia maszyny do mojego ciągnika, sprawdzenie zapotrzebowania na moc, prędkości pracy, jakości wymieszania resztek, utrzymania głębokości czy zachowania maszyny na nierównym terenie. Kilka godzin pracy powiedziałoby mi więcej niż dziesiątki katalogów, filmów reklamowych i rozmów handlowych.
Problem polega na tym, że dealerzy najczęściej nie mają takiej maszyny na stanie. Argument jest prosty: skoro maszyna kosztuje około ćwierć miliona złotych, dealer nie będzie utrzymywał jej w swoim parku tylko po to, żeby potencjalni klienci mogli ją testować. Taki przynajmniej jest punkt widzenia sprzedawcy. Tyle, że konsekwencje takiego podejścia ponosi już przede wszystkim kupujący.
Zakup w ciemno, a może maszyna używana?
W praktyce zostaje mi więc zakup na podstawie katalogu, rozmowy z dealerem, opinii innych użytkowników i materiałów producenta. Wszystko to jest oczywiście pomocne, ale nie daje odpowiedzi na najważniejsze pytanie: jak ta konkretna maszyna sprawdzi się na moich polach i z moim ciągnikiem?
Jeden z dealerów zaproponował mi inne rozwiązanie – wizytę u rolnika, który już taką bronę posiada. To niewątpliwie lepsze niż oglądanie maszyny wyłącznie na placu czy zdjęcia w katalogu. Można zobaczyć ją w pracy, porozmawiać z użytkownikiem i zapytać o rzeczy, o których handlowiec może nawet nie wspomnieć. Ale nadal nie jest to test przedzakupowy.
Mogę zobaczyć, jak maszyna pracuje na cudzym polu, z cudzym ciągnikiem i w warunkach tego konkretnego gospodarstwa. Nie sprawdzę natomiast, jak zachowa się na mojej glebie, z moim ciągnikiem i przy moich ustawieniach. A właśnie tego chciałbym się dowiedzieć przed wydaniem tak dużych pieniędzy.
To powinno się jak najszybciej zmienić
Dealer jest gotowy przygotować ofertę, poświęcić czas na rozmowę, przedstawić finansowanie i sprzedać maszynę. Problem zaczyna się wtedy, kiedy klient mówi: „Dobrze, ale zanim wydam 250 tys. zł, chciałbym nią popracować na swoim polu”. Wtedy często okazuje się, że nie ma czym tego testu przeprowadzić.
Trudno oczekiwać od rolnika, żeby przy obecnej dochodowości produkcji rolnej podejmował taką decyzję wyłącznie na podstawie zaufania. Jeżeli po zakupie okaże się, że maszyna nie współpracuje tak, jak oczekiwałem z moim ciągnikiem albo nie daje satysfakcjonującego efektu na moich glebach, problem zostaje ze mną na lata.
Dopasować maszynę do potrzeb gospodarstwa
Oczywiście można powiedzieć, że renomowany producent nie pozwoli sobie na produkowanie złych maszyn. Tylko że tutaj nie chodzi o to, czy maszyna jest dobra albo zła. Może być bardzo dobra, ale jednocześnie nie być najlepszym rozwiązaniem dla konkretnego gospodarstwa.
W jednym gospodarstwie pięciometrowa brona talerzowa może pracować idealnie. W innym może okazać się zbyt ciężka, wymagać większej mocy niż zakładano albo nie dawać oczekiwanego efektu na określonym rodzaju gleby.
Dlatego nie rozumiem, dlaczego możliwość przeprowadzenia testu przed zakupem nie jest standardem przy maszynach kosztujących setki tysięcy złotych. Skoro producent i dealer są przekonani do swojego produktu, to pokazanie go w rzeczywistych warunkach gospodarstwa powinno być jednym z najmocniejszych argumentów sprzedażowych.
Producenci premium wciąż bez obsługi premium
Co więcej, takie podejście mogłoby ograniczyć również ryzyko po stronie sprzedawcy. Jeżeli klient przetestuje maszynę, zobaczy jej możliwości i świadomie zdecyduje się na zakup, jest mniejsze prawdopodobieństwo późniejszego rozczarowania. Rolnik wie, co kupuje, a dealer wie, że sprzedaje rozwiązanie dopasowane do konkretnego gospodarstwa.
Tymczasem obecna sytuacja stawia mnie przed wyborem: albo zaufać producentowi i dealerowi, albo poszukać sposobu na ograniczenie ryzyka.
Jednym z takich sposobów jest zakup maszyny używanej. Wtedy oczywiście również można się pomylić, ale skala ryzyka finansowego może być mniejsza. Po pierwsze jej cena jest nieporównywalnie niższa, a po drugie największą utratę wartości ma już za sobą. Dlatego jej ewentualna sprzedaż, gdy nie sprawdzi się w moim gospodarstwie mniej mnie zaboli.
Drodzy producenci i dealerzy, tylko później nie narzekajcie na kiepską sprzedaż. Takim podejściem, jak zaprezentowane powyżej, sami na nią ciężko pracujecie.
