W ostatnim czasie nagromadziło mi się kilka przypadków, które w kiepskim świetle stawiają handlowców. Czy z takim podejściem sprzedaż maszyn rolniczych ma szanse wzrosnąć?
Czytaj dalej
Choć w tym tekście będę chciał opowiedzieć o niedawnych ekscesach z udziałem sprzedawców, to należy pamiętać, że celem artykułu nie jest generalizowanie i wrzucanie wszystkich do jednego worka.
W swojej karierze zarówno rolniczej, jak i dziennikarskiej, miałem okazję współpracować z naprawdę genialnymi sprzedawcami. To z kolei usprawniało proces sprzedaży i czyniło go łatwiejszym i mniej stresującym.
– kończy się sprzedażą. Takie dane przekazał nam znajomy sprzedawca maszyn rolniczych
Jako, że powszechną praktyką w branży rolniczej jest ukrywanie cenników maszyn przed rolnikami, to uzyskanie informacji o cenie konkretnej maszyny bywa karkołomne.
Tu niestety nie ma tak łatwo, jak w przypadku cen nowych samochodów osobowych. Jeśli stoimy przed zakupem auta, to zza biurka jesteśmy w stanie dowiedzieć się, ile kosztują interesujące nas modele. W efekcie od razu odrzucimy np. te, na które nas nie stać.
Dlatego zanim dokonamy wyboru, obdzwaniamy lokalnych dealerów. Krótka rozmowa na temat wyposażenia i już wiemy, ile należy zapłacić za wytypowaną maszynę. No właśnie nie do końca.
Ze względu na sporą ilość obowiązków, handlowcy często zwlekają z przygotowaniem takiej oferty. Z naszych obserwacji wynika, że niekiedy na prostą ofertę należy poczekać nawet ponad 2 tygodnie.
Idąc dokładnie w/w trybem w grudniu skontaktowałem się z jednym z dealerów i poprosiłem o ofertę dotyczącą ciągnika renomowanego producenta. Pełną specyfikację przesłałem e-mailem. Po kilku dniach telefonów i zapewnień, że oferta będzie jutro, to jutro nie nastąpiło przez kilkanaście dni.
Ostatecznie ofertę handlową otrzymałem po dwóch tygodniach. Z perspektywy producenta chyba łatwo sobie wyobrazić, że tak potraktowany klient mógł w tym czasie np. zamówić ciągnik u konkurencji.
Bliźniaczą sytuację miałem z wyceną agregatu uprawowego polskiego producenta. Po przypomnieniu się i ponownym kontakcie z handlowcem została mi przesłana po 10 dniach od zapytania.
Jeszcze ciekawiej sytuacja ma się z siewnikiem, którego cena interesowała mnie na początku stycznia. Od jednego z dużych dealerów do dnia dzisiejszego nie otrzymałem oferty handlowej. Może po przeczytaniu tego tekstu sobie o mnie przypomni?
Niestety będzie już za późno, bo został zakupiony u innego dealera. U takiego, który ofertę wykonał od ręki.
Rozmawiając ostatnio z innym handlowcem, usłyszałem, że średnio jedna oferta na dziesięć przygotowanych kończy się sprzedażą. Muszę przyznać, że byłem zdumiony, gdy to usłyszałem.
Można więc na tym przykładzie powiedzieć, że 90 proc. czasu sprzedawcy poświęconego na ofertowanie maszyn jest czasem zmarnowanym. Niebywałe marnotrawstwo czasu i zasobów.
A gdyby tak producenci maszyn rolniczych zamieszczali w Internecie nawet orientacyjne cenniki? Jestem przekonany, że wówczas handlowcy zostaliby mocno odciążeni w swoich obowiązkach. Zaoszczędzony z kolei czas mogliby wykorzystać na obsługę tych najbardziej zainteresowanych rolników.
Wśród wielu producentów maszyn rolniczych znajdziemy takich, którzy stawiają na jawność cenników. Naturalnie są oni w mniejszości, ale tym bardziej uważam, że warto o nich wspomnieć. To bowiem pokazuje, że jak się chce, to się da.
Takim pozytywnym przykładem są marki Mandam oraz Cynkomet. Na stronach internetowych obu producentów znajdziemy rozbudowane katalogi maszyn wraz z cenami. Co istotne, ceny dotyczą zarówno gotowych maszyn w podstawowych wariantach wyposażenia, jak i samym opcji dodatkowych.
Zatem rolnik siedząc przed komputerem może sam dokonać konfiguracji maszyny, a telefon do dealera wykona jedynie w celu dogadania warunków sprzedaży, finansowania, czy wynegocjowania rabatu.
Wszystko odbywa się więc z korzyścią dla rolnika, producenta oraz dla handlowca. Skoro to takie proste, to dlaczego praktyka jest zupełnie inna? Cóż, możemy się tylko domyślać.